DAY23では、宅配便、ゆうパック、小型配送、ポスト投函型配送などの違いを学びました。商品に合う配送サービスを決めたら、次に考えるのが、購入者からいくら送料を受け取るかです。送料を安く設定すると購入者に選ばれやすく見えますが、実際の配送費より受け取る送料が少なければ、販売するたびに利益が減ります。反対に、送料を細かく設定しすぎると、購入者が注文前に金額を理解できません。

重要なのは、配送会社へ支払う金額をそのまま購入者へ請求することではありません。配送に必要な費用を把握し、購入者に分かりやすく、事業として続けられる送料へ設計することです。

この記事では、ECの送料設計に必要な一般的な考え方を扱います。配送会社の料金、法人契約、サイズ区分、各種割引は変わることがあります。実際に設定するときは、最新の契約運賃と配送条件を確認してください。

先に結論｜送料は「実際にかかる費用」と「受け取る金額」を分ける

購入者から受け取る送料を、必ず実費と同じにする必要はありません。販売者が一部を負担しても構いませんが、その差額を利益で吸収できるか確認する必要があります。

身近な例で考えると「料理の出前」

料理を届けるとき、配達員の移動費だけが配送費ではありません。容器、袋、汁漏れ防止、商品を詰める作業、注文票、配達員への受渡しといった費用がかかります。ECも同じです。商品を棚から取り出す→検品する→箱や袋を用意する→緩衝材を入れる→配送ラベルを貼る→配送会社へ渡す、という作業があり、配送会社へ700円支払っているからといって、配送関連費が700円とは限りません。

1．「運賃」と「送料」は同じではない

運賃は、配送会社へ荷物を運んでもらうために支払う金額で、サイズ、重量、発送元、配送先、温度帯、契約条件などで決まります。ゆうパックの基本運賃も、荷物のサイズと差出地・配送先の地域によって決まり、公式料金表では60〜170サイズの区分と都道府県別の運賃が示されています。送料は、販売者が購入者へ請求する配送に関する金額で、配送運賃、梱包資材、出荷作業、遠方地域への追加費用などを含める設計ができる、販売者が設計する販売条件です。

2．実際の配送関連費を計算する

購入者から送料800円を受け取る場合、販売者が260円を負担します。自分で梱包していると作業費を0円として考えやすくなりますが、注文が増えれば人件費、外部倉庫の出荷作業料、検品料、ピッキング料などが発生します。今は自社で対応していても、将来外注した場合の費用も確認します。

3．購入者へ送料を金額で表示する／4．最終確認画面でも確認できるようにする

通信販売で商品価格に送料が含まれていない場合は、送料を別に表示する必要があります。消費者庁の特定商取引法ガイドでは、「送料実費」のような表示だけでなく、購入者が負担する金額を明確に表示する必要があると説明されています。全国一律なら「全国一律○○円」、地域別なら地域ごとの金額を示す方法などが例示されています。送料が複雑な場合は、条件を明確にしたうえで配送会社の料金表へリンクする方法、最低送料と最高送料・代表地域の例を示す考え方も案内されています。

商品ページに送料を書くだけでは不十分な場合があります。通信販売の最終確認画面では、購入者が注文ボタンを押す前に、送料を含む支払総額を理解できる設計にします。

送料設計の4大モデル

送料の設定方法には、全国一律送料、地域別送料、重量・サイズ別送料、商品別送料、注文金額別送料（一定金額以上で送料無料）、商品価格へ送料を含める方法などがあります。それぞれの特徴を見ていきます。

5．全国一律送料とは／6．全国一律送料の決め方

配送先にかかわらず同じ送料を受け取る方法で、購入者にとって最も理解しやすい方法の一つです。商品ページへ表示しやすく、購入者が合計金額を予想しやすい一方、配送会社へ支払う運賃は配送地域によって異なる場合があります。全国一律800円にした場合、近隣地域では＋100円の黒字でも、遠方地域では▲450円の赤字になるといったことが起こります。近距離注文の利益で、遠距離注文の不足分を補う設計です。

全国一律送料は、最も高い配送費に合わせるとは限りません。注文実績から平均的な配送関連費を計算します（例：月100件の配送で合計74,000円→平均740円。全国一律800円なら平均で1件60円の余裕）。ただし、遠方地域の注文が急増すると不足する可能性があるため、月ごとに地域構成を確認します。全国一律送料は、商品サイズがほぼ同じで遠方注文が少なく商品利益に余裕がある場合に向いており、大型商品と薄型商品が混在する、遠方地域の配送費が極端に高い場合は向いていません。

8．地域別送料とは／9．地域区分は配送会社の表をそのまま使う？

配送先地域ごとに送料を変える方法です（例：関東700円、東北・中部・関西850円、中国・四国950円、北海道・九州1,200円、沖縄1,600円）。配送会社へ支払う運賃に近い形で購入者へ請求でき、遠方地域の赤字を防ぎやすい一方、商品ページだけでは最終送料が分からない、地域区分を細かくしすぎると分かりにくいといった注意点があります。

配送会社の運賃表をそのまま購入者向け送料へ使う方法もありますが、配送サービスごとに区分が違う、梱包資材費が含まれていない、購入者が一覧を理解しにくいといった問題が起こる可能性があります。購入者向けには、配送会社の詳細区分（北東北・南東北・関東・信越…）を「本州・四国」「北海道・九州」「沖縄」のように簡略化する方法があります。簡略化した場合も、平均費用と最大赤字を確認します。

10．重量・サイズ別送料とは／11．「梱包後」を基準にする

荷物が大きくなるほど送料を上げる方法です（例：薄型・1kg以内350円、60サイズ750円、80サイズ950円、100サイズ1,200円）。ゆうパックのように荷物の3辺合計によるサイズ区分と配送地域を組み合わせて運賃を決める配送サービスや、ゆうパケットのように規格内の小型荷物に厚さ別の全国一律運賃を設定するサービスもあります。大型商品による赤字を防ぎやすい一方、商品重量や梱包サイズの登録、複数商品の組み合わせ計算が必要になります。

送料計算に使うのは商品本体の重量だけではありません。商品2個で800gでも、箱・緩衝材・同梱物を含めた梱包後重量が1,130gになれば、1kg以下の配送方法は使えません。サイズも同様で、商品単体では60サイズでも、2個購入時には80サイズになる場合があります。

12．商品別送料とは／13．複数商品購入時の送料を決める

商品ごとに送料を設定する方法です（例：ハンカチ350円、化粧品600円、マグカップ800円、大型工芸品1,500円、冷蔵食品1,200円）。商品サイズが大きく異なる、温度帯が異なる、壊れ物や大型商品がある、メーカー直送商品がある場合に向いています。ただし、複数商品を購入したときの送料の扱いを決めなければなりません。

同じ箱へ入れられるか、温度帯が同じか、発送元が同じか、壊れ物と重量物を一緒に送れるかを確認します。商品マスタへ、同梱できる商品を「A・常温小型」「B・割れ物」「C・冷蔵」「D・冷凍」「E・メーカー直送」「F・大型」のようなグループとして登録すると管理しやすくなります。異なるグループの商品は、原則として別発送とします。

14．送料込み価格とは

商品価格の中に送料分を含める方法です（送料別：商品3,000円＋送料700円＝3,700円／送料込み：商品3,700円＋送料0円＝3,700円）。購入者が支払う合計額は同じで、支払総額を理解しやすく「送料無料」と表示しやすい一方、複数購入時に送料分を重複して受け取る場合があります。送料700円を含めた商品を2個購入すると、実際は1箱900円で送れるのに送料相当額を1,400円受け取っていることがあるため、複数購入時の値引きやセット価格も検討します。

15．送料無料は「配送費が0円」ではない

送料無料と表示しても、配送会社への支払いは発生します。送料無料は、販売者が配送関連費を商品利益や注文全体の利益から負担する販売施策です。商品価格へ含める、粗利益から負担する、購入点数を増やす、注文単価を上げる、対象商品を限定するなど、主に費用を吸収する方法があります。「送料無料にすれば売れるだろう」だけで決めず、注文1件当たりの利益を計算します。

16．送料無料ラインとは

一定金額以上の購入で送料を無料にする方法です。購入金額を増やしてもらい、増えた利益で配送費を負担します。

限界利益率は、売上から商品原価や販売手数料など、売れると増える費用を差し引いた割合です。

17．低すぎる例／18．高すぎる例

平均注文額4,500円なのに送料無料ラインを5,000円にすると、追加購入は500円です。限界利益率40％なら増える利益は200円ですが、配送費700円を負担すると差額500円が減ります（追加利益200円－送料負担700円＝▲500円）。注文金額は増えても利益は減っている可能性があります。反対に、平均注文額4,000円に対し送料無料ラインが15,000円では、購入者が追加で11,000円も買う必要があり、現実的に届かない金額なら購入点数の増加につながりません。送料無料ラインは、利益を守れる金額と、購入者が追加購入を検討できる金額の両方を確認します。

19．送料無料ラインを決める5つの数字

• ①平均注文額（売上合計÷注文数）
• ②平均配送関連費（配送関連費合計÷発送件数）
• ③限界利益率（売上から商品原価・販売手数料などを差し引いた利益率）
• ④現在の購入点数（1注文当たり平均何点購入されているか）
• ⑤追加購入されやすい商品の価格（最も安い商品が2,000円なら、購入者は2,000円追加しなければならない）

20．送料無料までの残額を表示する／21．送料無料判定のタイミング

「あと800円のご購入で送料無料です」のように、購入者が追加購入すべき金額を理解できるようにします。ただし、税込み商品金額を基準にするか、クーポン適用前か適用後か、北海道・沖縄も対象かなどの条件も明確にします。

商品合計6,000円からクーポン1,500円を引くと支払商品額は4,500円になります。送料無料ライン5,000円を、値引き前6,000円で判定するか、値引き後4,500円で判定するかを決めます。ポイント利用を支払方法として扱うか値引きとして扱うかでも判定が変わる場合があります。返品後に条件を下回った場合、送料を返金額から差し引くかなどのルールも事前に整理します。

22．地域ごとに送料無料条件を変える／23-26．追加送料と発送元

全国同じ送料無料ラインでは遠方地域の配送費を吸収できない場合があります（例：本州・四国6,000円以上、北海道・九州8,000円以上、沖縄は対象外または追加送料）。全国一律送料を基本にしつつ、遠方地域のみ追加する方法もあります（基本送料700円、北海道＋400円、沖縄＋800円）。可能な限り、郵便番号や住所から自動判定し、注文確定前に金額を表示します。

配送サービスによっては、離島への追加料金を設けない場合もあります。日本郵便は法人向けゆうパックの案内で、運賃はサイズと宛先別で算出され、離島の場合も追加料金なしと説明しています。「離島は一律追加2,000円」と自動設定する前に、利用する配送会社と契約条件を確認します。同じ注文でも商品によって発送元が違う場合（本社倉庫・メーカー直送・冷凍倉庫）、荷物が複数に分かれるため、発送元ごとに送料を受け取る、一部を販売者が負担する、発送元が違う商品を同時購入できなくするなどの方法を検討します。冷蔵・冷凍・大型商品の追加料金は、「送料」としてまとめるか「冷蔵便料金」のように分けるかを決め、注文前に合計額を確認できるようにします。

27．契約運賃で設計する／28．送料は定期的に見直す／29．送料変更時に確認する場所

発送件数が増えると、配送会社と法人契約を結び、公開運賃とは異なる契約運賃になる場合があります。日本郵便も、法人向けゆうパケットについて、一定の年間発送量以上では利用形態に応じた運賃を提案すると案内しています。契約運賃を確認するときは、単価だけでなく最低発送個数、月間・年間発送量、集荷条件、値上げ条件なども確認します。

配送会社の運賃、法人契約、梱包資材価格、商品サイズ、注文地域などは変化する可能性があるため、配送会社から価格改定の案内が来た、新商品を追加した、送料による赤字が増えたといったタイミングで見直します。送料を変更するときは、EC管理画面だけでなく、商品ページ、送料案内ページ、特定商取引法に基づく表記、カート、最終確認画面、FAQ、モール、広告、注文確認メールも確認し、古い送料表示が残っていないか確認します。

30．送料の赤字を確認する指標／31．送料無料キャンペーンの効果を見る

送料回収率70％の場合、差額30％を商品利益から負担しています。送料無料を実施したら、注文数、売上、平均注文額、購入点数、配送関連費、注文1件当たりの利益を一緒に確認します。注文が100件から130件に増えても、1件当たり利益が1,200円から700円へ下がれば、利益合計は120,000円から91,000円へ29,000円減少することがあります。売上・注文数・利益を一緒に確認することが重要です。

よくある送料設計の失敗

実際のケースで考えてみよう｜食品と雑貨を販売するEC

ジャム1個（1,200円・60サイズ・配送関連費850円・限界利益500円）、紅茶（800円・ポスト投函可能・配送関連費350円・限界利益350円）、ギフトセット（5,000円・80サイズ・配送関連費1,100円・限界利益2,300円）を、全国一律送料500円・3,000円以上で送料無料という設定で販売していました。

改善案：小型商品（紅茶1〜2個）は送料350円、通常宅配商品は全国基本送料800円（北海道・沖縄は追加料金）、送料無料ラインは6,000円以上で基本送料無料、冷蔵・大型・メーカー直送商品は送料無料対象外とします。商品特性と利益に応じて、送料を分けます。

送料を設計する12の質問

1. 配送会社へ実際にいくら支払いますか？サイズ・地域・契約ごとに確認します。
2. 箱・緩衝材はいくらですか？商品別に標準資材を決めます。
3. 梱包作業費はいくらですか？自社作業でも時間を計測します。
4. 平均配送関連費はいくらですか？実績データから計算します。
5. 近距離と遠距離でいくら違いますか？全国一律で吸収できるか確認します。
6. 商品サイズはどの程度違いますか？薄型・60・80・大型などに分類します。
7. 商品を同梱できますか？温度帯、発送元、壊れやすさを確認します。
8. 送料無料ラインはいくらですか？送料負担と限界利益率から計算します。
9. クーポン後の金額で判定しますか？判定ルールを明確にします。
10. 北海道・沖縄・離島をどう扱いますか？利用する配送会社の条件を確認します。
11. 送料は購入前に確認できますか？商品ページと最終確認画面を確認します。
12. いつ送料を見直しますか？月次、四半期、価格改定時などを決めます。

やってみよう｜配送関連費・回収率計算機＆送料無料ライン計算機

配送関連費の内訳を入力すると、購入者からの送料に対する回収率と販売者負担額を自動計算します。さらに、送料負担と限界利益率、平均注文額を入力すると、送料無料ラインの目安が分かります。入力内容はこのブラウザにのみ保存され、外部へは送信されません。

アウトプットワーク｜送料を設計しよう

販売する商品を一つ選んでください。分からない金額は推測で埋めず、配送会社の契約運賃や倉庫費用を確認してください。

理解度チェッククイズ

よくある質問

今回のまとめ

送料は、配送会社へ支払う運賃をそのまま表示するだけではありません。今回覚えておきたいポイントは、次の5つです。

1. 配送運賃だけでなく、箱・緩衝材・梱包作業も配送関連費へ含める
2. 全国一律・地域別・サイズ別・商品別を、商品構成に合わせて選ぶ
3. 複数商品購入時の同梱・別発送ルールを決める
4. 送料無料ラインは、平均注文額と限界利益率から計算する
5. 購入者が注文確定前に送料と支払総額を確認できるようにする

送料を考える順番は、商品をどの方法で送るか決める→実際の配送関連費を出す→地域・サイズ・商品ごとの差を確認する→購入者に分かりやすい送料方式を選ぶ→商品利益で吸収できる差額を確認する→カートと最終確認画面へ表示する、です。安く見せるために送料を下げるのではなく、購入者にとって分かりやすく、販売者にとって続けられる金額を決めることが、送料設計の基本です。

獲得バッジ

文：横田和也／解決ドットコム編集部