ECについて調べていると、BtoC、BtoB、D2C、CtoCといった言葉をよく見かけます。文字が似ているため、初めて見ると違いが分かりにくいかもしれません。

これらを理解するポイントは、難しい英単語を暗記することではありません。「誰が、誰に商品やサービスを販売するのか」を確認することです。企業が一般の購入者へ販売するのか、企業同士で取引するのか、個人同士で売買するのかによって、価格、注文数、契約、決済、配送、問い合わせ対応などが変わります。

先に結論｜「売る人」と「買う人」で考える

最初に、4つの言葉を簡単に整理します。

このうち、BtoC・BtoB・CtoCは、主に売り手と買い手の組み合わせを示します。一方、D2Cは、メーカーやブランドが卸売会社や小売店を挟まず、購入者へ直接販売するという販売の形を表す言葉です。そのため、D2Cの多くはBtoCにも当てはまります。ここが、最初に押さえておきたい重要な違いです。

「B」「C」「D」は何を表している？

それぞれの文字には、B＝Business（企業・事業者）、C＝Consumer（一般の購入者・消費者）、D＝Direct（直接）という意味があります。「to」は「〜から〜へ」という関係を表します。たとえばBtoCは、企業（Business）から一般の購入者（Consumer）へという意味です。つまり、企業が一般の購入者へ商品やサービスを販売する取引です。

身近な例で考えてみよう

地域でつくられたリンゴを販売する場合を考えてみます。

• BtoCの場合：果物店が、一般家庭へリンゴを販売します。
• BtoBの場合：農家が、レストランへリンゴを箱単位で販売します。
• D2Cの場合：リンゴ農家が自社のECサイトをつくり、一般の購入者へ直接販売します。
• CtoCの場合：個人が、自宅に余っているリンゴをフリーマーケットサービスで別の個人へ譲ります。

同じリンゴでも、誰が誰に販売するかによって取引形態が変わります。

1．BtoCとは

企業が一般の購入者へ販売する取引

BtoCは、Business to Consumerの略です。企業や店舗が、商品やサービスを使う一般の購入者へ販売する取引を指します。普段の買い物の多くはBtoCです。アパレル企業が洋服を販売する、家電量販店が家電を販売する、動画配信サービスが個人向けプランを提供するなどが例です。

2．BtoBとは

企業が企業や事業者へ販売する取引

BtoBは、Business to Businessの略です。企業が、別の企業や事業者へ商品やサービスを販売する取引を指します。購入した商品をそのまま使う場合もあれば、別の商品づくりや事業運営に使用する場合もあります。食品会社がレストランへ業務用食材を販売する、メーカーが小売店へ商品を卸すなどが例です。

3．D2Cとは

メーカーやブランドが購入者へ直接販売する形

D2Cは、Direct to Consumerの略です。メーカー、生産者、ブランドなど、商品をつくる側が、卸売会社や小売店を挟まず、一般の購入者へ直接販売する形を指します。化粧品ブランドが自社ECで販売する、農家が収穫した野菜を一般家庭へ直接販売するなどが例です。

4．CtoCとは

個人が別の個人へ販売する取引

CtoCは、Consumer to Consumerの略です。一般の個人が、別の個人へ商品などを販売する取引を指します。フリーマーケットサービスで不用品を販売する、個人同士で中古品を売買する、ハンドメイド作品を個人が販売するなどが例です。CtoCでは、売り手も買い手も個人ですが、個人同士をつなぐために、サービス運営会社が間に入ることがあります。

4つの違いを比較する

やってみよう｜取引形態を見分けるツール

4つの取引形態をタップすると、特徴と具体例をまとめて確認できます。すべてタップして、違いを整理してみましょう。

よくある勘違い

• 勘違い1｜BtoCはECだけを指す：BtoCは、企業が一般の購入者へ販売する取引です。ECだけでなく、実店舗での販売もBtoCに含まれます。
• 勘違い2｜BtoBはインターネットで販売できない：BtoBでもECを利用できます。業務用商品、包装資材、オフィス用品、部品、ソフトウェアなどをオンラインで販売する仕組みがあります。
• 勘違い3｜D2CとBtoCはまったく別の分類：D2Cの多くは、売り手と買い手の関係ではBtoCです。D2Cは、メーカーやブランドが購入者へ直接販売する点を強調した言葉です。
• 勘違い4｜自社ECならすべてD2Cになる：自社ECを運営していても、他社から仕入れた商品を販売している場合があります。その場合、必ずしもD2Cとは限りません。
• 勘違い5｜CtoCなら何でも自由に売れる：CtoCサービスにも利用規約や禁止商品があります。商品によっては法律、許可、表示などの確認が必要になる場合があります。

一つの会社が複数の取引形態を持つこともある

一つの会社が、BtoCとBtoBの両方を行う場合があります。あるコーヒー会社が一般家庭へ販売すればBtoC、飲食店へ販売すればBtoB、自社で焙煎し自社ECから直接販売すればBtoCでありD2Cとも考えられます。同じ商品でも、販売先と販売方法によって分類が変わります。

取引形態によってEC運用はどう変わる？

実際のケースで考えてみよう

ケース｜地域の陶器を販売する

ある地域には、陶器をつくる工房があります。工房の商品は、次の方法で販売されています。

• 取引1｜工房が一般の購入者へ自社ECで販売：これは、BtoCであり、D2Cにも当てはまります。
• 取引2｜工房が百貨店へ商品を卸す：企業である工房から、企業である百貨店への販売なのでBtoBです。
• 取引3｜百貨店が一般の購入者へ販売：百貨店から一般の購入者への販売なのでBtoCです。
• 取引4｜購入者が使わなくなった陶器を別の個人へ販売：個人から個人への販売なのでCtoCです。

商品だけを見ても、取引形態は分かりません。誰が売り、誰が買うのかを見る必要があります。

顧客の取引形態を確認する7つの質問

1. 商品を販売するのは企業ですか、個人ですか？売り手の立場を確認します。
2. 購入者は一般の人ですか、企業ですか？BtoCとBtoBを分ける基本の質問です。
3. 購入者は商品を何のために使いますか？個人利用、事業利用、再販売などを確認します。
4. 商品をつくっている会社が直接販売しますか？D2Cに当てはまる可能性を確認します。
5. 1回の注文数はどのくらいですか？少量販売か、大量・卸売取引かを確認します。
6. 購入前に見積もりや社内承認が必要ですか？BtoB特有の商談や承認の有無を確認します。
7. 一般向けと法人向けの両方へ販売しますか？一つのECサイトで対応するのか、販売ページや価格を分けるのかを確認します。

アウトプットワーク｜取引形態を分類してみよう

次の取引がどの種類に近いか考えてください。入力内容はこのブラウザにのみ保存され、外部へは送信されません。

理解度チェッククイズ

よくある質問

今回のまとめ

BtoC・BtoB・D2C・CtoCを理解するときは、アルファベットを暗記するのではなく、売り手と買い手を確認します。今回覚えておきたいポイントは、次の5つです。

1. BtoCは、企業から一般の購入者への販売
2. BtoBは、企業から企業・事業者への販売
3. D2Cは、メーカーやブランドから購入者への直接販売
4. CtoCは、個人から個人への販売
5. D2Cの多くはBtoCにも当てはまる

取引形態が変わると、注文数、価格、決済、契約、配送、問い合わせ対応なども変わります。同じ商品でも、一般家庭へ販売する場合と、企業へ販売する場合では、必要なEC運用が異なります。

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文：横田和也／解決ドットコム編集部