ECサイトで1万円の商品が売れました。管理画面には「売上10,000円」と表示されています。この数字を見ると、1万円がそのまま会社に残るように感じるかもしれません。しかし、商品を販売するためには、さまざまな費用がかかっています。

• 商品を仕入れる・作るための原価
• 購入者へ届ける送料
• 箱や緩衝材などの梱包費
• 支払いを処理する決済手数料
• ECモールなどへ支払う販売手数料
• 購入者を集めるための広告費

これらを差し引くと、1万円の商品が売れても、実際に残る金額は1万円よりかなり少なくなります。

先に結論｜1万円がそのまま利益になるわけではない

今回は、次の条件で計算します。

すべて差し引くと、次のようになります。

この例では、1万円の商品が1個売れたとき、変動する費用を引いたあとに残る金額は3,140円です。ただし、この3,140円がそのまま会社の最終利益になるわけではありません。ここからさらに、ECシステムの月額料金、人件費、家賃などの固定費を支払う必要があります。

身近な例で考えると「1万円入りの箱」

商品が1個売れると、1万円が入った箱が届く場面を想像してみましょう。箱を開けると、1万円をそのまま自由に使えるわけではありません。最初に、商品を仕入れた人へ3,000円を支払います。次に、配送会社へ800円を支払います。箱や緩衝材にも200円かかっています。支払いを処理した会社や、商品を販売した場所にも手数料を支払います。さらに、広告を見て購入した人であれば、広告費もかかっています。

売上とは、最初に入ってくる金額です。利益は、必要な費用を払ったあとに残る金額です。

計算する前に確認すること

今回は「税を含む表示金額」で単純化する

この記事では仕組みを理解しやすくするため、購入者が支払う1万円を基準にして計算します。実際の会計では、税込経理か税抜経理か、課税事業者か免税事業者か、商品代金と送料の処理、クーポン負担者、手数料に含まれる消費税、売上を計上する時期といった条件によって数字の扱いが変わる場合があります。この記事の計算は、EC事業の採算を考えるための一般的な例です。具体的な記帳や税務処理については、税理士などへ確認してください。

費用はすべて同じ条件で比較する

税込金額と税抜金額を混ぜると、正しい比較ができません。たとえば、販売価格を税込で記録し、原価だけ税抜で記録すると、実際より利益が多く見える可能性があります。計算するときは、販売価格、原価、手数料などを同じ基準にそろえます。

1．販売価格は1万円

今回の商品は、購入者へ10,000円で販売します。ここでは、送料込みの商品として考えます。つまり、購入者が支払う金額は10,000円で、配送会社へ支払う送料は販売者が負担します。

「送料込み」と「送料別」は違う

• 実際の送料が900円なら、販売者が100円負担する
• 実際の送料が700円なら、100円の差が生じる
• 地域やサイズによって送料が変わる
• 冷蔵・冷凍料金が追加される

「購入者から受け取る送料」と「配送会社へ支払う送料」は分けて管理します。

2．商品原価は3,000円

商品原価とは、販売した商品を用意するためにかかった原価です。今回は、完成した商品を1個3,000円で仕入れたものとして計算します。

売上から売上原価を差し引いた金額は、売上総利益、一般には粗利益や粗利と呼ばれます。この時点で、粗利益は7,000円です。

3．送料は800円

購入された商品を届けるため、配送会社へ800円を支払います。

送料は、商品価格、配送地域、荷物の大きさ、重量、温度帯などによって変わります。

4．梱包費は200円

商品を配送するためには、梱包資材が必要です。今回は、1件当たり200円とします。

5．決済手数料は360円

購入者がクレジットカードなどで支払う場合、決済処理のための手数料が発生することがあります。今回は、説明用として販売価格の3.6％を決済手数料とします。

これは説明用の仮定です。実際の決済手数料率、計算対象、固定料金、返金時の扱いは、利用サービスと契約によって異なります。

6．販売手数料は1,000円

ECモールやマーケットプレイスなどを利用する場合、商品が売れるごとに販売手数料が発生することがあります。今回は、販売価格の10％を販売手数料とします。

自社ECでは販売手数料がない場合もありますが、代わりにECシステムの月額料金、制作費、保守費、追加機能の利用料、集客費、担当者の人件費が発生する可能性があります。「販売手数料がない＝費用がかからない」ではありません。

7．広告費は1,500円

商品を購入してもらうために、広告を出したとします。広告費は月単位で支払うことが多いため、商品1個にいくらかかったかが見えにくい費用です。そこで、広告費を広告経由の注文数で割ります。今回は、1か月に広告費を150,000円使い、広告から100件の注文を獲得したものとします。

広告がクリックされただけでは、売上は発生しません。商品1個の採算を考えるときは、1件の注文を獲得するために使った広告費を見る必要があります。この数字は、顧客獲得単価やCACに近い考え方です。CACについては、DAY13で詳しく学びます。

1万円の商品で残る金額をまとめる

残る割合は次のとおりです。

この例では、売上の31.4％が固定費の支払いなどに回せる金額として残ります。売上から変動費を差し引いた金額は、限界利益として管理できます。損益分岐点の計算では、費用を変動費と固定費に分け、限界利益が固定費をどれだけ回収できるかを見ます。

3,140円は「最終利益」ではない

今回差し引いたのは、商品が1個売れるごとに発生する主な費用です。まだ次のような費用を引いていません。

• ECシステムの月額料金
• 事務所や倉庫の家賃
• 固定給の人件費
• 電話・インターネット料金
• 会計システムの料金
• 撮影機材やパソコンの費用
• 外注費
• 保険料
• 税金
• 事業主自身の作業時間

そのため、3,140円を「最終利益」や「営業利益」と呼ぶのは正確ではありません。この記事では、1個売れたときに、固定費の支払いへ回せる金額として整理します。

固定費まで入れると、1個当たりいくら残る？

1か月の固定費が次のとおりだったとします。

1か月に100個売れた場合、固定費を1個当たりに分けると次のようになります。

先ほどの3,140円から2,000円を引きます。

この条件では、1個販売して最終的に残る利益の目安は1,140円です。

月全体ではいくら利益が残る？

1個当たりの限界利益が3,140円で、100個売れた場合です。

ここから月の固定費200,000円を引きます。

この例では、月100個売れると、固定費を差し引いたあとに114,000円が残ります。

売上だけでなく、何個売れば固定費を回収できるかを見る必要があります。固定費を限界利益率で割る損益分岐点の考え方は、次のDAY13で扱います。

条件が変わると利益はどう変わる？

利益率を見る

1個売れたときに残る金額だけでなく、売上に対して何％残るかも確認します。

粗利益率は70％ですが、送料、手数料、広告費まで引くと31.4％になります。粗利益率だけでは、EC販売全体の採算を判断できないことが分かります。

広告費をどう考えるか

購入経路によって、広告費の扱いが異なります。

広告を使わずに売れたように見えても、記事作成、SNS運用、動画制作などに人件費がかかっている場合があります。

返品やキャンセルも利益を減らす

商品が売れたあと、必ずすべての売上が残るとは限りません。返品が発生すると、購入者への返金、返送費、再発送費、返金手数料、商品の検品費、再梱包費、商品を再販売できない場合の原価、問い合わせ対応の人件費がかかる可能性があります。

「現金が残る」と「会計上の利益」は分けて考える

この記事では、商品1個が売れた場合の採算を確認しています。実際の会計では、仕入れた商品が売れずに在庫として残る場合、仕入金額とその期間の売上原価は同じにならないことがあります。棚卸資産の計算では、期首在庫、当期仕入、期末在庫を使って売上原価を求めます。また、決済サービスからの入金日と、会計上の売上計上時期が同じとは限りません。商品別の採算計算と、正式な会計・税務処理は分けて管理してください。

よくある計算ミス

利益を増やす7つの確認場所

利益を増やす方法は、販売価格を上げることだけではありません。

実際のケースで考えてみよう

ケース｜工芸品を1万円で販売する

手作りの木製トレーを10,000円で販売します。販売前の予想では、商品原価3,000円だけを見ていました。

しかし、販売後に実際の費用を確認すると、次のようになりました。

当初は7,000円残ると思っていましたが、実際には2,190円でした。

この場合、単純に「もっと売る」だけでは、作業量の割に利益が増えない可能性があります。送料、梱包、広告、販売場所を一つずつ見直します。

商品1個の採算を確認する12の質問

1. 販売価格はいくらですか？税込・税抜、送料込み・送料別を統一します。
2. 商品原価はいくらですか？仕入原価または製造原価を確認します。
3. 購入者から送料を受け取りますか？受取額と実際の支払額を分けます。
4. 実際の送料はいくらですか？地域、サイズ、温度帯による違いを確認します。
5. 梱包資材はいくらですか？箱だけでなく、袋、緩衝材、ラベルも含めます。
6. 決済手数料はいくらですか？割合と1件当たり料金を確認します。
7. 販売手数料はいくらですか？モール、マーケットプレイスなどの条件を確認します。
8. 1注文当たりの広告費はいくらですか？広告費を注文数で割ります。
9. 1件の発送に何分かかりますか？人件費や作業量を確認します。
10. 返品にいくらかかりますか？平均返品費用も確認します。
11. 月の固定費はいくらですか？システム費、人件費、家賃などを整理します。
12. 月に何個売れる見込みですか？固定費を回収できる数量か確認します。

やってみよう｜1個売れたら残る金額シミュレーター

自分の商品の金額を入力すると、1万円の例と同じように、売上から費用を1段ずつ差し引くウォーターフォールで残る金額を確認できます。決済手数料・販売手数料は円／％のどちらでも入力できます。入力内容はこのブラウザにのみ保存され、外部へは送信されません。

アウトプットワーク｜1万円の商品を計算しよう

販売したい商品を一つ選んでください。上のシミュレーターの数字を書き写しながら整理すると分かりやすくなります。入力内容はこのブラウザにのみ保存され、外部へは送信されません。

理解度チェッククイズ

よくある質問

今回のまとめ

1万円の商品が売れても、1万円すべてが利益として残るわけではありません。今回の例では、商品原価3,000円、送料800円、梱包費200円、決済手数料360円、販売手数料1,000円、広告費1,500円を差し引きました。

さらに、ECシステム費、人件費、倉庫費などの固定費を支払います。大切なのは、販売価格と商品原価だけで判断しないことです。送料、梱包、決済、販売、広告、返品、作業時間まで含めて、1個売れたときにいくら残るかを確認することが必要です。

獲得バッジ

文：横田和也／解決ドットコム編集部