DAY31では、購入者から代金を受け取った後に起こる、売上確定・返金・チャージバックの違いを整理しました。DAY32では、確定した売上金が、ECに関係する人や会社へどのように分けられるのかを学びます。

例えば、購入者がECサイトで1万円の商品を購入しても、その1万円がそのまま商品提供者の銀行口座へ入るとは限りません。売上金からは、契約やサービスの仕組みに応じて、販売手数料、決済手数料、配送費、倉庫費、広告費、クーポン負担、ポイント負担、返金額、その他の利用料が差し引かれることがあります。さらに、商品をつくった会社と、EC上で販売した会社が別であれば、残った売上金を複数の事業者へ分ける場合があります。購入者が代金を支払う→決済・プラットフォームが手数料等を控除する→販売者が契約に従って分配する→商品提供者・運営者へ渡る、という流れです。

ただし、すべてのECで同じ流れになるわけではありません。誰が売主か、誰が購入者から代金を受け取るか、誰が手数料を差し引くか、誰が誰へ売上金を渡すかは、モールやプラットフォームの契約によって変わります。デジタルプラットフォームを運営する事業者には、利用事業者との取引条件などを明確にし、取引関係の透明性・公正性を高めるための取組が求められています。出店者側も、手数料、売上金の精算、契約変更などの条件を確認する必要があります。

先に結論｜売上分配は「誰の取り分か」を決める仕組み

ECの売上分配とは、購入者から受け取った代金を、契約や設定に従って関係者へ配分することです。基本的な考え方は、購入者が支払った金額－返金・値引き－販売手数料－決済手数料－その他の控除＝分配対象となる金額です。その分配対象額を、商品提供者、販売者、プラットフォーム運営者、紹介者、その他の関係者へ分けます。

ただし、実際には二つの方法があります。方法1は、プラットフォームが代金を受領し、手数料等を控除した残額を販売者へ振り込む方法です。方法2は、プラットフォームが受領した代金を、販売者・商品提供者へそれぞれ分配し、運営者が手数料を受領する方法です。決済プラットフォームには、購入者への請求と、複数の接続先事業者への送金を分けて行い、運営者が手数料を差し引く仕組みがあります。誰が決済手数料やマイナス残高を負担するかも、採用する決済方式によって異なります。

売上と入金額は同じではない

購入者が1万円を支払った場合を考えます。この1万円は「購入者が支払った金額」ですが、販売者へ実際に振り込まれる金額は、購入者の支払額10,000円－販売手数料1,000円－決済手数料300円－その他の控除200円＝入金額8,500円のようになる場合があります。売上に関係する金額は10,000円、実際の振込額は8,500円で、振込額だけを売上として扱うと、売上と手数料の内訳が分からなくなる可能性があります。実際の会計処理や売上計上方法は、契約上の立場や取引実態によって異なるため、経理担当者や税理士へ確認してください。

売上分配に関わる主な人と会社

購入者は、商品を注文し代金を支払う人や会社です。商品提供者は、商品を製造、生産、仕入れ、保有している事業者（農家、食品メーカー、職人、工場、ブランド、卸売会社など）です。販売者は、EC上で商品を販売し、購入者との取引を行う事業者で、商品提供者と販売者が同じ場合もあれば、別の場合もあります。プラットフォーム運営者は、商品登録、注文受付、決済、販売管理などの仕組みを提供する事業者です。決済事業者は、クレジットカードや各種決済を処理し、代金回収を支援する事業者です。物流・倉庫事業者は、保管、梱包、発送を行いますが、通常は売上を分配されるのではなく、保管料・出荷料・送料などを請求する形が中心です。

商品提供者と販売者が同じ場合（自社で商品を製造または仕入れ、自社名義で販売する場合）は、お金の流れは比較的単純です。購入者→販売者→決済手数料やモール手数料を支払う、または購入者→ECモール・決済→手数料等を控除→販売者へ振込、という流れで、商品提供者と販売者の間で売上を分ける処理はありません。商品提供者と販売者が別の場合（例えばメーカーの商品を別の会社がECで販売する場合）は、メーカーへの支払い方法に、卸売、委託販売、売上歩合、固定手数料、共同販売といった複数の形があり、どの方法なのかを区別する必要があります。

卸売・委託販売・売上歩合の違い

卸売は、販売者が商品提供者から商品を仕入れる方法です。商品提供者からの仕入価格6,000円、購入者への販売価格10,000円の場合、販売者は商品提供者へ6,000円を支払います。商品提供者が受け取る金額は、原則として購入者への販売価格ではなく、事前に決めた卸価格です。これは、購入者の売上金を直接分ける仕組みとは異なります。

委託販売では、商品提供者が販売を別の事業者へ任せます。販売価格10,000円・販売手数料2,000円・商品提供者分8,000円のように、商品が売れた数量と金額を基準に精算します。ただし、誰が売主か、売れ残った商品の所有者、返品された商品の負担、値下げを決める権限などは、契約によって異なります（「売主」が誰かについては、正規カリキュラムのDAY34で詳しく整理します）。売上歩合による分配は、販売価格に対して一定割合を分ける方法です。購入者の支払額10,000円に対し、商品提供者60％・販売者25％・運営者15％とすると、商品提供者6,000円、販売者2,500円、運営者1,500円で合計10,000円です。ただし、実務ではその前に消費税、決済手数料、送料、クーポン、ポイント、返金を差し引く場合があるため、何を基準に60％を計算するのかを決める必要があります。

分配率より「計算の元になる金額」が重要

同じ60％でも、計算対象によって金額が変わります。商品価格を基準にする場合は商品価格10,000円×60％＝6,000円、値引き後の金額を基準にする場合は商品価格10,000円－クーポン1,000円＝値引後9,000円×60％＝5,400円、手数料控除後を基準にする場合は購入者支払額10,000円－決済手数料300円－販売手数料1,000円＝分配対象額8,700円×60％＝5,220円です。したがって、契約には単に「商品提供者へ60％支払う」と書くだけでは不十分で、どの金額を基準にするか、何を先に差し引くか、税込か税抜かを明確にします。

プラットフォーム型の売上分配・販売手数料と決済手数料

複数の販売者や商品提供者が参加するプラットフォームでは、運営者が売上金の計算や送金を管理する場合があります。購入者の決済後、プラットフォームが販売者・商品提供者へ送金し、運営手数料を受領します。決済サービスによっては、プラットフォーム側で購入者への請求を作成し、接続された複数の事業者へ別々に送金でき、運営者は送金額を調整することでプラットフォーム手数料を受け取る設計が可能です。ただし、この仕組みを導入する場合は、システム上の分配方法だけでなく、契約関係、売主、返金責任、手数料負担、請求書・精算書も整理する必要があります。

販売手数料は、商品が売れたことに対して、モールや運営者へ支払う手数料です。商品価格10,000円・販売手数料10％なら1,000円ですが、計算対象に商品価格、送料、ギフト包装、税金相当額のどこまでを含むかはサービスごとに異なります。Amazonの出品サービスでは、販売手数料の計算対象となる「商品あたりの売上の合計」に、商品の価格だけでなく、配送料やギフト包装料など購入者が支払う金額を含める考え方が示されています。実際の料率や対象額は、利用中のモール・プラットフォームの最新料金表を確認してください。決済手数料は、クレジットカードなどの決済処理に対して発生する費用で、販売手数料（販売場所・販売機能の利用に対する費用）とは別のものです。まとめて控除される場合もあれば、別々に請求される場合もあり、誰が決済手数料を負担するか（商品提供者、販売者、プラットフォーム運営者、分配比率に応じて負担）も確認します。プラットフォームの費用には、月額固定（売上の有無にかかわらず発生）、売上連動（販売額に応じて変わる）、1件単位（注文1件につき定額）、機能別（広告・倉庫・配送・翻訳・分析）があり、売上分配を計算するときは、すべてを同じ「販売手数料」にまとめず、費用の種類を分けます。

送料・倉庫費の負担

送料には、主に購入者負担（商品価格に送料を上乗せして請求）、販売者負担（購入者支払額はそのままで販売者が送料を負担）、商品提供者負担（メーカー直送など）の3つの負担方法があります。問題になるのは、購入者が支払った送料を誰が受け取るのかです。例えば、購入者が800円を支払っても、実際の配送費が1,000円なら、差額200円を誰が負担するか決めます。物流倉庫を利用する場合、保管料、入庫料、ピッキング料、梱包料、資材費、出荷作業料、配送料が発生することがあり、これらは売上金から差し引く、後日まとめて請求する、商品提供者と販売者で分担する、といった方法があります。売上分配明細に物流費を含める場合は、注文番号や出荷番号と関連付けます。

クーポン・ポイント・広告費の負担者

1,000円引きのクーポンを使った場合、クーポンの1,000円を誰が負担するかによって分配額が変わります。販売者負担なら商品提供者への支払額は通常どおりで販売者の取り分が減り、商品提供者負担なら商品提供者への支払額から値引分を差し引き、運営者負担ならプラットフォームが販売促進費として補填し、共同負担（例：販売者500円・運営者500円）に分ける場合もあります。購入者へ付与するポイントも、誰がポイント原資を負担するか、利用されたポイントを誰が補填するか、ポイント利用分も売上分配の対象になるかを確認します。例えば購入者が現金・カード9,000円＋ポイント1,000円で1万円の商品を購入した場合、商品提供者への分配基準を商品価格1万円とするのか、現金等で支払われた9,000円とするのかを決めます。ECモール内広告を利用した場合、広告費が売上金から控除されることがありますが、広告費は特定の商品だけに関係する場合と店舗全体に関係する場合があり、商品提供者ごとに売上を分配する場合、広告費を誰の売上から差し引くかを決めなければなりません。

返金が発生した場合の分配

DAY31で学んだ返金は、売上分配にも影響します。商品代金10,000円・商品提供者分6,000円・販売者分2,500円・運営者分1,500円の例で全額返金する場合、既に分配済みであれば、商品提供者－6,000円、販売者－2,500円、運営者－1,500円のように各事業者から金額を戻す必要があります。ただし、プラットフォーム手数料や決済手数料が返還されるかは契約によって異なります。決済サービスの仕組みによっては、購入者への返金と、接続先事業者へ実行済みの送金取消しが自動的に連動しないため、プラットフォーム側で送金の取消しを行う必要があります。1万円の商品について2,000円を返金した場合、当初売上10,000円－返金2,000円＝返金後8,000円で、分配率が商品提供者60％・販売者25％・運営者15％なら、返金後の8,000円を基準に再計算する方法では商品提供者4,800円・販売者2,000円・運営者1,200円となります。ただし、返品送料、返金手数料、破損責任を誰が負担するかによって最終的な精算額は変わります。

売上分配と入金サイクルの違い

売上分配は誰の取り分かを表し、入金サイクルはいつ銀行口座へ振り込まれるかを表します。同じではありません。例えば、商品提供者の分配額が6,000円と確定していても、注文ごと、週ごと、月末締め、翌月末払いのどれで支払うかは別に決めます。決済サービスでは、購入者の決済完了から銀行口座への払出しが可能になるまでの期間や、最低払出額、振込失敗時の扱いなどが設定されています。

売上分配の代表的な4パターン

パターン1は、販売者が全額を受け取り、後から商品提供者へ支払う・運営者へ利用料を支払う方法で、販売者が精算責任を持ちます。パターン2は、プラットフォームが手数料を引いて販売者へ送る方法で、一般的なECモールで見られる形です。パターン3は、プラットフォームが商品提供者・販売者・運営者の複数事業者へ分ける方法で、マーケットプレイスや共同販売型で利用されます。パターン4は、販売者が商品を仕入れて販売する方法で、これは売上歩合ではなく仕入取引です。

複数の商品提供者・送料配分・端数処理

1回の注文に、異なる提供者の商品（商品A提供者A・商品B提供者B・商品C提供者C）が含まれる場合、注文合計だけでは分配できません。商品明細、商品提供者、数量、商品価格、値引き、送料、手数料を関連付ける必要があります。注文送料1,000円を複数商品へ分ける方法には、商品数で均等、商品金額の割合、重量の割合、実際の配送単位、特定の事業者が全額負担、といった方法があります。商品金額の割合で分ける例では、商品A3,000円・商品B4,000円・商品C2,000円の合計9,000円のうち、商品Aの割合は3,000÷9,000＝約33.3％で、送料配分は1,000円×約33.3％＝約333円です。

割合計算では、10,000円×33.33％＝3,333円のように1円未満の端数が発生し、複数の事業者へ分けた合計が元の金額と1円ずれる場合があります。端数処理は、切捨て、四捨五入、切上げ、最大取り分の事業者へ加算、運営者へ加算といった方法があり、ルールを統一しないと注文ごとに精算差額が発生します。分配率を税込価格に掛けるのか、税抜価格に掛けるのかも決めます。税込価格11,000円・税抜価格10,000円で60％を掛ける場合、税込基準では11,000円×60％＝6,600円、税抜基準では10,000円×60％＝6,000円で、600円の違いが出ます（消費税や適格請求書については、次回DAY33で詳しく扱います）。

売上分配明細・二重計上の防止・マイナス精算

売上分配明細には、最低限、精算番号、対象期間、注文番号、注文日、売上確定日、商品提供者、販売者、SKU、数量、商品価格、値引き、送料、返金、販売手数料、決済手数料、その他の控除、分配率、分配額、支払予定日、支払状態を記録します。売上分配では、注文番号、決済番号、返金番号、精算番号、振込番号を関連付けます。例えば、銀行口座に50万円が振り込まれても、それだけではどの注文の売上か、どの手数料が引かれたか、どの返金が含まれるかが分かりません。精算明細から注文単位へたどれる状態にします。

プラットフォームから販売者へ10万円が振り込まれ、その後販売者から商品提供者へ6万円を支払った場合、一つの事業者の帳簿内で、購入者売上10万円とプラットフォーム入金10万円を別々の売上として登録すると、同じ取引を二重に記録する可能性があります。注文による売上と振込による入金は異なる出来事です(具体的な仕訳や売上計上は、次回DAY33以降の書類関係も含め、経理担当者・税理士へ確認してください)。対象期間の売上よりも、返金、販売手数料、広告費、月額利用料、倉庫費が多い場合、振込額がゼロまたはマイナスになることがあります。売上50,000円－返金30,000円－各種手数料15,000円－広告費10,000円＝－5,000円のような場合、次回売上から相殺されるか、登録した支払方法へ請求されるかは、サービスの規約によって異なります。ECモールでは、売上金から月額利用料、各種手数料、返金額などを相殺して、差額を振り込む仕組みが採用される場合があります。

売上分配契約で決めること・「利益を分ける」と「売上を分ける」の違い

商品提供者・販売者・運営者が別の場合は、最低限、分配の対象（商品価格・送料・オプション料金・ギフト包装）、控除項目（販売手数料・決済手数料・物流費・広告費・クーポン・ポイント・返金）、計算方法（固定額・売上割合・利益割合・商品別割合）、計算基準（税込・税抜・値引前・値引後・返金反映後）、支払条件（締日・支払日・最低支払額・振込手数料）、例外処理（返品・交換・部分返金・チャージバック・未回収・不正注文）を決めます。

売上分配（購入者から受け取った代金を基準に分ける）と利益分配（売上から原価や費用を差し引いた利益を分ける）は違います。売上10,000円－商品原価4,000円－送料1,000円－手数料500円＝利益4,500円を50％ずつ分けるなら4,500÷2＝2,250円ずつで、売上を50％ずつ分ける場合の5,000円ずつとは異なります。「利益」の中にどの費用を含めるかで争いになりやすいため、初心者向けの共同販売では、商品ごとの固定額や売上割合の方が計算しやすい場合があります。

商品提供者への支払額を計算する例

条件は、商品価格10,000円、クーポン－1,000円、送料800円、決済手数料300円、販売手数料1,000円、商品提供者割合60％です。契約上、商品価格の値引後金額を分配対象とし、決済・販売手数料は販売者負担、送料は販売者が受領すると決めている場合、分配対象は10,000－1,000＝9,000円、商品提供者分は9,000円×60％＝5,400円です。販売者側には、残り40％の3,600円＋送料800円＝合計4,400円が残り、そこから決済手数料300円・販売手数料1,000円を負担すると4,400－300－1,000＝3,100円となります。この例から分かるのは、同じ60％分配でも、手数料負担によって実際に残る金額が変わるということです。

精算差額が起きる原因と確認手順

精算差額が起きる主な原因は、返金の反映時期が違う、クーポン負担者が違う、税込・税抜が混在、送料の配分方法が違う、手数料率が違う、分配率の設定ミス、注文キャンセルが未反映、二重入金・二重登録、端数処理の違いです。差額が出た場合、総額だけを調整せず、注文番号まで戻って確認します。

確認手順は、①対象期間を確認→②対象注文を確認→③売上確定・返金を確認→④値引き・ポイントを確認→⑤手数料を確認→⑥分配率・計算基準を確認→⑦端数処理を確認→⑧振込額と照合、の順です。

実際のケースで考えてみよう｜生産者・販売者・運営者で売上を分ける

あるプラットフォームで、地域の生産者の商品を販売しています。関係者は、商品をつくる生産者、商品ページ作成・販売・CSを担当する販売会社、システム・決済を提供するプラットフォーム運営者です。商品価格12,000円、契約は生産者65％・販売会社25％・運営者10％（値引き後の商品価格を基準、送料は販売会社が受領・負担、決済手数料は運営者負担）です。

Step1〜2｜購入者の支払額と分配対象額

商品価格12,000円－クーポン2,000円＋送料1,000円＝購入者支払額11,000円です。契約では値引き後の商品価格が対象のため、12,000－2,000＝10,000円が分配対象額で、送料1,000円は分配対象に含めません。

Step3〜5｜生産者・販売会社・運営者の分配

生産者分は10,000円×65％＝6,500円です。販売会社分は10,000円×25％＝2,500円で、送料1,000円も受け取るため2,500＋1,000＝3,500円ですが、実際の配送費が1,200円なら3,500－1,200＝2,300円が配送費控除後の金額です。運営者分は10,000円×10％＝1,000円で、決済手数料350円を負担する場合1,000－350＝650円が決済手数料控除後の金額です。

Step6〜7｜合計確認と翌月の一部返金

分配対象額は生産者6,500円＋販売者2,500円＋運営者1,000円＝10,000円、送料は販売者受取1,000円で、購入者支払額10,000＋1,000＝11,000円と数字が一致しました。翌月、商品に一部不具合があり購入者へ3,000円返金した場合、契約では商品価格の分配率に応じて返金を負担するため、生産者3,000円×65％＝1,950円、販売者3,000円×25％＝750円、運営者3,000円×10％＝300円を、翌月精算で各事業者の分配額から差し引きます。

よくある失敗

売上分配を整理する12の質問

1. 購入者に対する販売者は誰ですか？商品提供者、販売会社、運営者のどれかを確認します。
2. 購入者から代金を受け取るのは誰ですか？販売者、モール、決済会社の役割を確認します。
3. 商品提供者への支払いは卸価格ですか、売上割合ですか？仕入取引と分配取引を分けます。
4. 分配率を何に掛けますか？税込・税抜、値引前・値引後を決めます。
5. 販売手数料は誰が負担しますか？販売者、商品提供者、運営者のどこから引くかを決めます。
6. 決済手数料は誰が負担しますか？分配前か分配後かも決めます。
7. 送料は誰が受け取り、誰が負担しますか？購入者が払う送料と実費を分けます。
8. クーポン・ポイントの負担者は誰ですか？運営者負担か共同負担かを確認します。
9. 返金時に分配済み金額をどう戻しますか？翌月相殺、返金、留保などを決めます。
10. 支払日はいつですか？締日、支払日、最低支払額を確認します。
11. 注文単位の明細を確認できますか？総額だけでなく、注文番号へ戻れる状態にします。
12. 契約とシステム設定は一致していますか？契約上60％でも、システムが65％になっていないか確認します。

やってみよう｜売上分配計算機

商品価格・クーポン・手数料からどの基準で分配対象額を計算するかを選び、そのまま商品提供者・販売者・運営者への分配額まで一続きで確認できます。入力内容はこのブラウザにのみ保存され、外部へは送信されません。

アウトプットワーク｜売上分配表を作ろう

想定する商品を一つ選び、売上分配を計算してください。分からない場合は推測せず、モールの利用規約、出店契約、料金表、決済明細、精算明細、商品提供者との契約書を確認してください。

理解度チェッククイズ

よくある質問

今回のまとめ

ECモールやプラットフォームでは、購入者が支払った代金が、そのまま一つの事業者へ渡るとは限りません。今回覚えておきたいポイントは、次の5つです。

1. 商品提供者・販売者・運営者の役割を分ける
2. 卸売・委託販売・売上分配を混同しない
3. 分配率だけでなく、計算対象と控除項目を決める
4. 送料・値引き・ポイント・返金の負担者を決める
5. 注文・精算・振込を番号で関連付ける

基本的な流れは、購入者が商品を注文→代金を支払う→売上確定→値引き・返金を反映→販売・決済手数料を計算→分配対象額を確定→商品提供者・販売者・運営者へ配分→精算明細を作成→銀行振込→注文・精算・振込を照合、という順です。大切なのは、売上を何％ずつ分けるかだけではありません。誰が購入者から代金を受け取り、どの費用を差し引き、どの金額を基準に、誰へいくら支払うのかを明確にすることが重要です。

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文：横田和也／解決ドットコム編集部